Kalau lo mikir grafik penjualan ecommerce itu garis lurus yang naik pelan-pelan, lo salah besar. Realitanya, demand itu bisa meledak tiba-tiba, stuck, atau malah terjun bebas tanpa peringatan, apalagi pas momen krusial kayak Harbolnas, Payday Sale, atau Double Date (9.9, 12.12). Buat lo yang main di digital marketing atau punya bisnis ecommerce, manage demand fluctuation bukan cuma soal gedein budget pas lagi rame. Ini soal baca sinyal pasar, nyiapin akun iklan sebelum badai orderan dateng, dan tetep stay in control pas kompetitor lagi gila-gilaan bakar duit.
Gw bakal bedah strategi teknis biar lo bisa ngatur fluktuasi demand ini jadi profit, bukan malah bikin operasional lo berantakan.
1. Prediksi & Antisipasi Lonjakan Demand Sejak Dini
Kunci utamanya adalah analisis data historis untuk identifikasi pola kenaikan impresi dan klik jauh sebelum event dimulai, serta perhitungkan faktor eksternal seperti tanggal gajian atau promo kompetitor.
Jangan nunggu hari-H baru gerak. Demand itu jarang muncul tiba-tiba; biasanya ada ramp-up gradual yang sering kelewat sama marketer yang kurang teliti.
Bedah Data Historis & Conversion Lag
Cek akun iklan lo tahun lalu. Kapan impresi dan klik mulai naik? Jangan cuma liat tanggal merahnya doang. Di banyak industri, customer mulai riset produk jauh sebelum mereka checkout.
Lo juga wajib paham conversion lag. Kalau data nunjukin rata-rata orang butuh 5 hari dari klik pertama sampai beli, dan promo lo mulai hari Jumat, berarti lo harus mulai naikin budget dari hari Senin. Kalau lo telat, lo kehilangan momentum dari user yang udah “pemanasan” duluan.
Faktor Eksternal & Forecasting
Data di dashboard iklan itu gak ngasih gambaran utuh. Lo harus peka sama faktor luar:
- Kapan batas akhir pengiriman (shipping cut-off)?
- Kapan kompetitor mulai tebar diskon?
- Gimana sentimen ekonomi sekarang?
Bikin forecasting sederhana pake data revenue masa lalu dan target growth lo. Ini bakal jadi baseline biar lo tau kapan performa lagi ahead atau malah ketinggalan.
2. Sinkronisasi Strategi Bidding & Budgeting
Adaptasi strategi bidding dengan menggunakan seasonality adjustments untuk periode pendek dan melonggarkan target ROAS/CPA saat kompetisi tinggi agar sistem tetap bisa memenangkan lelang.
Di fase ini banyak marketer kepeleset: telat naikin gas atau malah ngegas kecepetan sampe budget abis sebelum prime time.
Smart Bidding & Target Adjustment
Kalau lo pake Smart Bidding di Google Ads atau platform lain, pake fitur seasonality adjustments buat ngasih tau algoritma kalau bakal ada lonjakan konversi jangka pendek (misal: flash sale 3 hari). Tapi inget, ini buat event pendek, bukan buat periode sebulan penuh.
Pas lagi perang diskon, target ROAS (Return on Ad Spend) normal lo mungkin terlalu ketat. Rela-in dikit target CPA atau ROAS lo biar algoritma lebih leluasa menangin bid pas intent user lagi tinggi-tingginya. Kadang, switch ke strategi “Maximize Conversions” lebih efektif buat ngabisin stok cepet.
Manajemen Budget Harian
Jangan sampe kampanye lo capping (abis budget) jam 2 siang padahal user tajir baru belanja malem hari. Pantau pacing budget lo. Kalau perlu, pake shared budgets biar kategori produk yang lagi performing bisa narik jatah budget dari kategori yang lagi lesu secara otomatis.
3. Integrasi Product Feed & Inventory Real-time
Pastikan frekuensi update product feed ditingkatkan saat peak season dan manfaatkan custom labels untuk segmentasi kampanye berdasarkan margin atau ketersediaan stok.
Strategi iklan paling canggih sekalipun bakal ancur kalau lo ngiklanin barang kosong.
Optimasi Feed & Custom Labels
Pas lagi high demand, stok berubah itungan menit. Tingkatin frekuensi sinkronisasi feed lo, kalau bisa real-time atau beberapa kali sehari. Pastiin harga diskon dan info stok di iklan itu akurat.
Pake custom labels di feed lo buat misahin produk berdasarkan prioritas bisnis, bukan cuma kategori. Contoh label yang wajib lo coba:
- Produk Margin Tinggi
- Best Seller
- Stok Menipis
- Produk Musiman
Dengan label ini, lo bisa bikin struktur kampanye yang lebih taktis. Misal, bid agresif buat barang margin tebel, dan pause iklan buat barang yang stoknya tinggal dikit.
Performance Max vs Standard Shopping
Hati-hati pake Performance Max (PMax). Seringkali PMax cuma fokus ke segelintir SKU yang gampang laku dan nyuekin katalog lo yang lain. Kalau ini kejadian, segmen-in ulang grup aset lo.
Gw saranin pake kombinasi: PMax buat skala (scale), dan Standard Shopping buat kontrol kategori spesifik yang butuh penanganan khusus.
4. Koordinasi Lintas Divisi (Cross-Functional)
Wajib lakukan sinkronisasi harian dengan tim logistik, merchandising, dan CS untuk mencegah promosi produk yang stoknya bermasalah atau tidak bisa dikirim tepat waktu.
Pas season biasa, lo mungkin bisa kerja sendirian. Tapi pas peak season, lo butuh info dari tim lain.
Komunikasi Adalah Kunci
Lo harus tau kondisi lapangan. Jangan sampe marketing nge-gas promo “Diskon 50%” tapi di website harganya belum berubah, atau gudang udah keteteran kirim barang.
- Logistik: Ada delay pengiriman gak?
- Merchandising: Produk apa yang mau di-push jadi hero SKU?
- CS: Ada keluhan apa yang lagi rame?
Kalau ada isu pengiriman, langsung ganti copywriting iklan lo buat atur ekspektasi customer. Kalau barang abis, langsung alihin budget ke produk substitusi.
5. Strategi Post-Peak & Analisis Data
Gunakan periode pasca-event sebagai fase transisi untuk menormalkan budget secara bertahap dan segera lakukan analisis data selagi ingatan tim masih segar.
Banyak yang salah kaprah: abis event kelar, budget langsung dipotong drastis. Ini bahaya buat algoritma.
Transisi & Dokumentasi
Habis puncak event, intent belanja emang turun, tapi gak langsung nol. Lakukan penurunan budget secara bertahap (cooling down). Balikin target ROAS/CPA ke angka normal, dan matiin seasonality adjustments.
Fokus lo sekarang geser ke retensi. Pake data audience yang lo dapet pas peak season buat remarketing atau tawarin program loyalitas.
Terakhir, langsung bedah datanya. Jangan nunggu bulan depan. Catet semuanya:
- Kategori apa yang performanya di luar dugaan?
- Bidding strategi mana yang paling efektif?
- Ada masalah stok gak?
Dokumentasi ini adalah “kitab suci” lo buat hadapin season tahun depan.
Manage fluktuasi demand itu bukan sulap, tapi sistem. Lo butuh persiapan matang, eksekusi yang fleksibel, dan komunikasi intens sama tim internal. Marketer yang anggep seasonality sebagai sebuah sistem kerja (workflow), bukan cuma event sesaat, adalah mereka yang bakal cuan gede dan sustainable.
