Banyak founder atau marketing lead bingung how to hire your first growth team dengan tepat karena fungsinya baru populer satu dekade terakhir. Seringkali, perusahaan merekrut terlalu cepat atau memilih peran yang salah, yang berujung pada strategi yang tidak efektif dan pemborosan anggaran. Artikel ini akan membedah langkah taktis, waktu yang tepat, dan struktur tim agar Lo bisa membangun mesin pertumbuhan yang solid.
Gw akan bantu Lo memetakan proses ini supaya Lo gak terjebak dalam hype semata. Kita akan bahas fundamentalnya, kapan harus mulai rekrutmen, siapa yang harus direkrut duluan, dan model struktur tim apa yang paling cocok buat kondisi bisnis Lo sekarang.
Apa Itu Growth Team Sebenarnya?
Growth team adalah unit kerja yang fokus menciptakan strategi distribusi untuk akuisisi, aktivasi, retensi, dan monetisasi user dari nilai produk yang sudah ada.
Banyak yang salah kaprah mengira tim ini bertugas membuat fitur baru atau produk baru dari nol. Padahal, tugas utama mereka adalah memastikan produk yang sudah ada bisa sampai ke tangan user yang tepat dan user tersebut merasakan value-nya secepat mungkin. Mereka bekerja dengan data dan eksperimen untuk mencari celah pertumbuhan yang paling efisien.
Secara umum, tim atau pod growth dibentuk berdasarkan empat tujuan utama:
- Akuisisi: Mendatangkan user baru.
- Aktivasi: Membuat user baru menggunakan fitur inti pertama kali.
- Retensi/Engagement: Membuat user terus kembali.
- Monetisasi: Mengubah user gratis menjadi berbayar.
Dalam 90% kasus, akuisisi adalah fokus pertama yang diambil oleh tim growth baru. Alasannya sederhana dan logis. Di tahap awal, volume user terbesar ada di mulut corong (top of funnel). Ini memberikan data yang cukup bagi tim untuk melakukan pendekatan ilmiah dalam menemukan cara distribusi terbaik.
Selain itu, drop-off terbesar biasanya terjadi di fase akuisisi. Kalau tim growth bisa memperbaiki ini, dampaknya akan menjalar ke metrik lain di bawahnya seperti retensi dan pendapatan. Monetisasi biasanya terlalu kompleks untuk tim baru karena melibatkan banyak stakeholder, jadi tim growth perlu membangun kepercayaan dulu lewat kemenangan di sisi akuisisi.
Kapan Waktu Tepat Buat Hire Growth Team?
Waktu paling tepat merekrut tim growth adalah saat perusahaan Lo sudah mencapai validasi Product-Market Fit (PMF) dan siap untuk melakukan scaling distribusi.
Merekrut sebelum waktunya adalah kesalahan fatal yang sering dilakukan founder karena FOMO atau tekanan investor. Biaya gaji dan ekuitas akan terbuang sia-sia kalau produknya sendiri belum terbukti dibutuhkan pasar. Berikut adalah panduan berdasarkan tahapan perusahaan Lo.
Fase Pre-PMF: Fokus Pada Hipotesis
Di tahap ini, jangan merekrut tim growth.
Kalau produk Lo belum menemukan PMF, tim growth gak punya apa-apa untuk ditumbuhkan (“growth has nothing to grow”). Tugas Lo di sini adalah memvalidasi produk itu sendiri. Namun, Lo tetap harus punya hipotesis tentang bagaimana produk ini akan didistribusikan nantinya.
Jika Lo berencana pakai strategi Product-Led Growth (PLG), produk harus didesain sejak awal dengan elemen viralitas atau self-service. Jika Sales-Led, produk harus mendukung demo yang kuat. Lo gak bisa outsource pencarian PMF ini ke seorang Growth Manager. Ini tanggung jawab founder untuk merumuskan model distribusinya.
Fase Mencari PMF: Founder-Led Growth
Validasi model pertumbuhan harus dipimpin langsung oleh founder (Founder-Led Growth).
Saat mulai ada traksi awal, Lo sebagai founder harus turun tangan langsung. Apakah itu berarti Lo jualan sendiri (Sales-led), bikin konten sendiri (Marketing-led), atau ngulik fitur biar viral (Product-led). Keuntungannya jelas: pengambilan keputusan sangat cepat dan Lo bisa menanamkan growth mindset ke dalam budaya perusahaan sejak dini.
Jangan rekrut tim growth penuh waktu di sini. Masih terlalu dini. Kalau Lo maksa butuh bantuan, cari seseorang dari internal yang paham konteks bisnis, punya kecepatan belajar tinggi, dan bisa mengeksekusi berbagai masalah growth (generalis).
Fase Scaling PMF: Saatnya Rekrutmen
Inilah saat yang tepat untuk menerapkan strategi how to hire your first growth team.
Ketika Lo sudah memvalidasi PMF dan metode distribusi awal sudah terlihat hasilnya, Lo butuh tenaga ahli untuk memperbesar (scale up) proses tersebut. Fokus rekrutmen pertama Lo harus didasarkan pada hambatan terbesar (bottleneck) yang sedang Lo hadapi.
Jangan rekrut orang growth cuma buat “mempercepat growth” tanpa tujuan spesifik. Itu resep bencana. Kalau Lo main di PLG tapi rekrut marketer konvensional, hasilnya bakal zonk karena sebagian besar pekerjaan growth ada di dalam produk, bukan di iklan. Identifikasi dulu masalahnya: apakah susah dapet user (akuisisi), user daftar tapi gak aktif (aktivasi), atau user gampang pergi (retensi)?
Siapa yang Harus Lo Hire Pertama Kali?
Rekrutlah seorang “Builder” atau spesialis taktis yang bisa langsung membereskan masalah spesifik Lo, bukan seorang VP atau Head of Growth.
Banyak founder ingin jalan pintas dengan merekrut Growth Leader mahal berharap dia bisa menyulap angka. Padahal, leader butuh waktu 6-12 bulan cuma buat paham konteks bisnis, industri, dan dinamika internal Lo. Tanpa pemahaman itu, mereka cuma bakal copy-paste strategi dari perusahaan lama mereka yang belum tentu cocok.
Lo butuh eksekutor. Seseorang yang bisa membangun sistem dan proses growth dari nol. Berikut adalah panduan siapa yang harus Lo hire berdasarkan masalah yang Lo hadapi:
Masalah 1: Payback Period Lambat di Paid Channel
Jika Lo bakar duit di iklan tapi balik modalnya lama, Lo butuh spesialis efisiensi.
- Hire: Paid Marketing Manager, SEM Specialist, atau Performance Marketer.
- Fokus: Optimasi CAC (Customer Acquisition Cost) dan LTV (Lifetime Value).
Masalah 2: Organic Search Susah Naik
Jika Lo punya konten bagus tapi trafik dari Google stagnan.
- Hire: SEO Specialist atau Content Growth Manager.
- Fokus: Technical SEO, content strategy, dan distribusi organik.
Masalah 3: Trafik Tinggi tapi Konversi Rendah
Banyak yang datang ke website tapi sedikit yang sign-up atau beli.
- Hire: Acquisition Growth PM atau CRO (Conversion Rate Optimization) Specialist.
- Fokus: Optimasi landing page, copywriting, dan user flow awal.
Masalah 4: Friksi di Viral/Invitation Flow
User suka produknya tapi gak mau ngajak temen.
- Hire: Acquisition Growth PM.
- Fokus: Referral program, viral loops, dan insentif sosial.
Masalah 5: Activation Rate Rendah
User sign-up tapi gak pernah sampai ke momen “aha!” atau fitur utama.
- Hire: Activation Growth PM.
- Fokus: Onboarding flow, setup guide, dan edukasi user awal.
Masalah 6: Retensi 3-Bulan Buruk
User aktif di bulan pertama tapi hilang di bulan ketiga.
- Hire: Engagement/Retention Growth PM atau Lifecycle Marketer.
- Fokus: Email marketing, push notif, in-app messaging, dan fitur habit-building.
Masalah 7: Konversi Free-to-Paid Rendah
Banyak user gratisan tapi susah banget disuruh bayar.
- Hire: Monetization Growth PM.
- Fokus: Pricing page, paywall timing, dan packaging paket berlangganan.
Masalah 8: Butuh Channel Growth Baru
Channel lama sudah mentok (saturated) dan butuh eksperimen channel baru.
- Hire: Growth Lead atau Growth Generalist yang berpengalaman.
- Fokus: Eksperimentasi channel baru dan diversifikasi distribusi.
Menentukan Struktur Tim Growth: Centralized vs Decentralized
Struktur tim growth harus dipilih berdasarkan prioritas perusahaan saat ini: kecepatan eksekusi (Centralized) atau pembangunan budaya (Decentralized).
Growth adalah tanggung jawab seluruh perusahaan, bukan satu tim saja. Tapi secara operasional, Lo harus memilih struktur mana yang paling masuk akal buat tahap bisnis Lo. Mirip kayak tim data: ada analis data khusus, tapi semua orang idealnya bisa baca data.
Mari kita bedah dua arketipe struktur yang umum dipakai:
1. Centralized Growth Team (Tim Terpusat)
Struktur ini menempatkan semua fungsi growth (Marketing, Product, Analytics, Engineering, Design) di bawah satu komando, biasanya Head of Growth.
Kelebihan:
- Kecepatan (Velocity): Ini adalah mesin eksekusi. Karena semua melapor ke satu atasan, keputusan bisa diambil sangat cepat tanpa birokrasi antar divisi.
- Fokus: Prioritas tim sangat selaras. Gak ada drama “tim produk lagi sibuk fitur lain” saat tim marketing butuh bantuan teknis.
- Kemandirian: Mereka punya proses, ritual, dan siklus pengembangan sendiri yang terpisah dari roadmap produk utama.
Kekurangan:
- Silo Tanggung Jawab: Divisi lain jadi merasa gak perlu mikirin growth karena “udah ada timnya”. Produk jadi pabrik fitur, Marketing cuma kejar trafik buta.
- Konflik Sumber Daya: Seringkali tim ini dianggap “mengambil” jatah resource engineering atau desain dari tim inti.
- Jalur Karir: Anggota tim mungkin bingung jalur karir mereka karena terpisah dari fungsi induknya (misal: engineer di tim growth melapor ke orang marketing/produk).
Contoh Perusahaan: Dropbox, HubSpot, Miro.
2. Decentralized Growth Team (Tim Tersebar)
Struktur ini menempatkan personil growth di divisi masing-masing (Growth PM lapor ke VP Product, Growth Marketer lapor ke VP Marketing), tapi mereka berkumpul sebagai “Growth Tribe” atau gugus tugas.
Kelebihan:
- Budaya Growth Merata: Pola pikir growth menyebar ke seluruh organisasi. Wawasan dari berbagai divisi bisa dikumpulkan jadi strategi yang lebih holistik.
- Kepemilikan Bersama: Semua merasa bertanggung jawab atas angka pertumbuhan.
- Koneksi Kuat: Personil growth tetap dekat dengan perkembangan terbaru di divisi induk mereka (produk atau marketing).
Kekurangan:
- Prioritas Bentrok: Growth PM mungkin ditarik untuk ngerjain fitur non-growth oleh VP Product. Ini memperlambat eksperimen.
- Kompleksitas Komunikasi: Koordinasi jadi mimpi buruk kalau tidak ada jalur komunikasi yang sangat jelas.
- Pengambilan Keputusan Lambat: Harus minta izin ke banyak “bapak” (VP Product, VP Marketing, dll) sebelum eksekusi.
Contoh Perusahaan: Pinterest, Airtable, Twilio.
Mana yang Cocok Buat Lo?
Pilih Centralized jika Lo butuh:
- Meningkatkan kecepatan pembelajaran (learning velocity).
- Memulai praktik eksperimentasi yang intens.
- Menguji asumsi bisnis dengan cepat.
Pilih Decentralized jika Lo butuh:
- Menghubungkan inisiatif antar departemen ke hasil bisnis nyata.
- Membangun mindset data-driven di seluruh perusahaan.
Banyak perusahaan, seperti Amplitude, bahkan berganti-ganti struktur. Awalnya mereka butuh kecepatan (Centralized), lalu mereka butuh penyebaran budaya (Decentralized). Jangan takut salah pilih di awal, karena struktur organisasi itu organisme hidup yang bakal terus berubah.
Jika Lo benar-benar ragu, saran terbaik adalah mulai dengan Decentralized. Biarkan orang-orang growth bekerja dari divisi masing-masing. Begitu Lo merasa geraknya terlalu lambat atau birokrasinya ribet, baru tarik mereka jadi satu unit Centralized.
Kesimpulan: Eksekusi Taktis Tanpa Drama
Merekrut tim growth pertama adalah langkah besar. Jangan terjebak jargon atau ikut-ikutan tren startup lain. Kuncinya ada di pemahaman mendalam soal posisi bisnis Lo sekarang.
Ingat poin-poin krusial ini:
- Validasi Dulu: Pastikan PMF sudah ada sebelum hire tim growth.
- Founder Harus Mulai: Pimpin inisiatif growth di awal untuk set standar budaya.
- Hire Builder, Bukan Leader: Cari eksekutor yang bisa menyelesaikan masalah spesifik (akuisisi, retensi, dll).
- Pilih Struktur Sesuai Kebutuhan: Kecepatan (Centralized) atau Budaya (Decentralized).
Langkah selanjutnya buat Lo adalah melakukan audit internal. Cek di mana bottleneck terbesar Lo sekarang. Apakah user susah masuk? Atau user susah bayar? Jawaban dari pertanyaan itu adalah judul lowongan kerja pertama yang harus Lo posting. Mulailah dari sana, dan bangun mesin pertumbuhan Lo bata demi bata.
